不動産売却を成功させるために営業マンに依頼すべき3つのポイント

不動産売却を成功させるために営業マンに依頼すべき3つのポイント

初めて家を売る方にとっては、不動産会社に何を依頼して良いのか分からない方も多いと思います。

不動産会社の行う仲介はマッチング業務のため、場合によっては「何もしていない不動産会社に高額の手数料を支払うことになった」との印象も覚えかねません。

こんな悩みをスッキリ解消!

  • 不動産売却で営業マンにはどのようなことを依頼すれば良いのだろう
  • 不動産売却の営業マンは具体的にどのような仕事をしているのだろうか
  • 不動産売却で依頼した営業マンがしっかり仕事をしてくれるのが不安だ

そこで今回の記事では「不動産売却の営業」にフォーカスし、営業マンに依頼したいことについてお伝えいたします。

この記事を読むことで、あなたは不動産売却の営業について理解し、営業マンに依頼すべきことを理解することができます。

株式会社グロープロフィット 代表取締役 竹内英二

【執筆・監修】不動産鑑定士・宅地建物取引士・公認不動産コンサルティングマスター

株式会社グロープロフィット 代表取締役

竹内英二

大手ディベロッパーにて主に開発用地の仕入れ業務を長年経験してきたことから、土地活用や不動産投資、賃貸の分野に精通している。大阪大学卒業。不動産鑑定事務所および宅地建物取引業者である「株式会社グロープロフィット」を2015年に設立。

資格不動産鑑定士・宅地建物取引士・賃貸不動産経営管理士・公認不動産コンサルティングマスター(相続対策専門士)・中小企業診断士

1.不動産営業マンの仕事とは

不動産の売却を依頼する人にとっては、営業マンの仕事内容が見えにくい部分があります。

保険の営業などは、色々なお宅を訪問して保険を売り歩いていますが、不動産の営業マンが「この不動産はいらんかね~」と売り歩いておりません。

不動産売却の営業は、売り歩くようなことはなく、基本的に待ちの姿勢であることがほとんど。

保険の営業のように、自ら顧客に売り歩くセールスをプッシュ型営業と言います。いわゆる、「押して売る」イメージ。

それに対して、不動産売却の営業のように、待ちの姿勢で売るセールスをプル型営業といいます。いわゆる「引き寄せて売る」イメージです。

不動産売却の営業はプル型営業であるため、依頼者からすると、何もしていない感じがします。

では、不動産会社の営業マンは、何をやっているのでしょうか。

不動産会社の営業マンが力入れているのは売り物件の発掘

実は、不動産会社の営業マンが一番力を入れているのは「売物件の発掘」です。

不動産会社は売物件さえ扱うことができれば、あとは待ちの姿勢であるためほとんど手間がかかりません。

ただ、売物件が枯渇してしまえば、待ちの姿勢を取ることもできなくなるため、ひたすら売物件を探しています。

不動産の売主からすると、売却を依頼することで不動産会社の営業がスタートするイメージ。

ただし、不動産会社からすると売物件がゲットできれば、仕事としてはほぼ終わりといった感じになります。

不動産会社にしっかりと指示を出すことが大事

不動産会社は売物件ができると、チラシやインターネット広告を行い、あとはひたすら購入希望者が現れるのを待つのみ。

場合によっては、他の不動産会社が購入者を見つけ出してくることもあります。

売主からすると、売却を依頼した後こそ頑張って欲しいところですが、不動産会社からすると売却の依頼さえもらえれば後は楽ができるという感覚

数か月後、ほとんど何もしなかった不動産会社でも売却を決めると仲介手数料を請求。

売主からすると、「あなた本当に仕事したんですか?」という気持ちになることすらあります。

スムーズに買主を見つけてもらうためにも、売却を依頼した後、不動産会社にはしっかりと指示を出して動いてもらうべきなのです。

そこで次の章では、不動産会社に仲介手数料の報酬に見合った仕事をしてもらうためにも、営業マンに依頼したい3つのことをご紹介します。

2.不動産売却をする営業マンに依頼する3つのポイント

先ほど述べたように、不動産会社は売り物件さえつかめば(つまり売買契約さえつかめば)、真剣に動いてくれないところが多いです。

真剣に動いてもらうためにも下記3つのことを意識してください。

  1. ローラー作戦を実行してもらう
  2. 広告に工夫をしてもらう
  3. 電話で報告してもらう

依頼1.ローラー作戦を実行してもらう

不動産会社は、不動産売却に関してプッシュ型営業を行うことはありません。

理由としては、不動産は高額な商品であるため、プッシュ型営業をしたところでほとんど売却できず、とても効率が悪いため。

ただし、プッシュ型営業を価値のある打診先があります。それは、物件の隣近所の所有者。

隣地や近隣の所有者は、不動産を高く購入してくれる可能性のある特別な人たち

自分の土地が以前から手狭に感じている人であれば、隣の物件が売りに出されるとチャンスとばかりに購入してくれる可能性があります。

そこで、このような近隣の人だけを対象に、物件を売り歩くという行為は極めて有効なのです。

実際、不動産業界でも、昔から一軒一軒訪ねて売り歩く手法があり、このような営業を「ローラー営業」と呼んだりします。

ただ、大手の不動産会社や若手の営業マンなどは、ローラー作戦を行ってくれない人も多いです。

ローラー作戦は、必ずしも毎回成功するわけではありませんが、ハマると大きな成果をもたらします。

不動産会社に売却を依頼する際は、営業マンに「近隣にはローラー営業をかけてください」と依頼するのが良いでしょう。

ローラー作戦はマンションであっても有効。

マンションも同じマンションに住む人が、娘の結婚や親の介護等で同じマンションをもう一部屋購入したいと考えている人が割といます。

同じマンション内の住民に、直接、売り歩いてもらうことは、とても効果的です。

依頼2.広告に工夫をしてもらう

営業マンには、広告に工夫をしてもらうことを依頼すべきです。

広告は、プル型営業の強力なツールですので、広告が良くなると購入者が見つかりやすくなります。

広告に関しては、不動産会社が自ら創意工夫をして行うべき。

ただし、不動産会社によっては、殺風景な広告だけで終わらせる会社もあり、ここは注意すべき点です。

依頼した不動産会社が良ければ、買主が興味を引く広告をしてくれます。

逆に依頼した不動産会社が広告に力を入れていない場合、かなり見劣りする広告となってしまいます。

インターネット広告で工夫されている広告とは、以下のような広告になります。

  1. 写真が多く掲載されている。
  2. 間取図が掲載されている。
  3. 周辺の生活利便施設(スーパー等)の写真も掲載されている。
  4. 動画が掲載されている。
  5. パノラマビューが掲載されている。

工夫がなされている広告は、写真や動画等、ビジュアル的な情報が満載

購入者は、インターネット上の広告情報で問い合わせをすべきかどうかを決めるため、広告に多くの情報を載せていないと、検討がしにくくなります。

また全国宅地建物取引業協会連合会では、2017年11月に「不動産の日アンケート 住宅の居住志向及び購買等に関する意識調査」というものを実施しています。

このアンケートでは、買主が家の購入の際、あると便利な情報のアンケートを取っています。その回答は、以下の通りです。

不動産情報サイト利用者意識アンケート調査結果

不動産情報サイト利用者意識アンケート調査結果

このアンケートで分かるのは、購入希望者は「物件の写真」と「街の環境情報」を求めているという点。

インターネット広告で「写真が多く掲載されている」または「周辺の生活利便施設(スーパー等)の写真も掲載されている」広告は、「物件の写真」と「街の環境情報」を提供していることになり、必然的に評価が高まることが理解できます。

営業マンには、こちらから「物件と周辺環境の写真」をデータで提供するようにしてあげてください。

特に、物件の写真については、全部屋を色々な角度から撮影し、渡すことがポイントです。

一戸建てなら庭の様子や外観も必要です。

周辺環境の写真は、それぞれワンショットずつで構いません。

写真情報をしっかりと提供して、広告を工夫してもらいましょう。

依頼3.電話で報告してもらう

最後に、依頼したい3つ目のことは電話報告

電話報告は、嫌がる営業マンも多いため、とりあえず携帯の連絡先を聞いておくのがオススメです。

営業マンは、自ら営業報告をしてくれるような人はほとんどいません。

たくさんの案件を抱えているため、いちいち報告できないというのが実態です。

ただ、とりあえず軽い感じで「状況をマメに電話で報告してください」と釘をさしておきます。

こう言っておくと、こちらから電話連絡がしやすくなります。

「電話報告してください」と言っても、ほとんど連絡が無い場合、こちらから1週間に1度程度のペースで連絡を入れておきます。

マメに連絡を取り合うことで、営業マンの中に「この物件は頑張って売らなければ」という緊張感が生まれます。

営業マンは多くの物件を扱っていますので、営業マンの意識を自分の物件に集中させることがポイント。

最近では営業マンとラインを使って連絡を取り合うこともあります。

ご主人と奥様、営業マンの3人でグループトークすることで、平日の日中に土日の内覧予定なども決めることができ便利です。

ラインならご主人が勤務中でも対応できるため、緊急の判断を要するときも、3人で話し合って決めることができます。

不動産売却でラインを活用して連絡を取り合う方法も徐々に増えています。

とても便利ですので、ラインによる連絡も取り入れてみることをオススメします。

以上、ここまで営業マンに依頼したい3つのことについて見てきました。

営業マンは、人によってかなり力量が異なります。

そこで次に営業マンの当たりはずれを無くす方法について紹介します。

3.営業マンの当たりはずれを無くす方法

営業マンの当たりはずれを無くす方法は、複数の不動産会社に同時に売却を依頼することが最も合理的な方法です。

そのためには、一括査定サイトの利用がオススメです。

一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス

一括査定サービスの仕組み

一括査定サービスの仕組み

複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。一括査定の流れとしては下記の通り。

一括査定の流れ

一括査定の流れ

一括査定サイトであれば、同時に最大6社から査定を取ることができます。

高い査定額を取るために一括査定サイトを利用する人も多いですが、査定額を取るためだけに一括査定サイトを利用するのは、ちょっともったいないです。

せっかく、6社の不動産会社と知り合う機会ができたのですから、そのまま6社に依頼してしまうのが、一番賢い使い方です。

6社に依頼すれば、良い営業マンも悪い営業マンもいるため、営業マンの能力が平準化されます。

営業マンは、実際に依頼した後でないと、優秀かどうかは分かりません。

査定だけで見極めて一社に絞るよりは、絞らずに全社に依頼して、その後の営業活動を見守る方が失敗のリスクは低いです。

複数の不動産会社に依頼する場合には、「一般媒介契約」という形態の契約を手結します。

不動遺産会社へ支払う手数料は、成功報酬のため、複数の不動産会社に依頼しても、支払う仲介手数料は、売却を決めた1社のみです。

専任媒介と一般媒介の違い

専任媒介と一般媒介の違い

売主にとって、一般媒介契約は、得することはあっても、存することはありません。

一括査定サイトを使って、複数の不動産会社に仲介の依頼をしましょう。

一括査定サイトのオススメは 「すまいValue」「HOME4U」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

その中でも

  • 超大手の不動産会社6社に唯一依頼ができる「 すまいValue
  • 【1都3県・大阪・兵庫・京都・奈良】売主専門の数少ない不動産会社「 SRE不動産(※旧ソニー不動産)
  • NTTグループで安心、一番歴史があり実績抜群の「 HOME4U
  • 地域密着の不動産会社にも数多く依頼ができる「 イエウール

の4つを特にオススメしています。

筆者も不動産一括査定(「 すまいValue 」「 HOME4U 」「 イエウール 」)を利用しました。

下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真。

とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。

不動産査定書を3社より入手

不動産査定書を3社より入手

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果です。

少し細かいので、流し読みする程度でOKじゃぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
不動産一括査定×不動産会社のマッチング表

不動産一括査定×不動産会社のマッチング表

ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒
こう見ると、上4つがずば抜けているんですね!
正確にはセンチュリー21はフランチャイズ経営なので、「三井不動産」「住友不動産」「東急リバブル」の3強じゃよ!
フクロウ先生
フクロウ先生

不動産売買は超大手に偏っている

「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」が超大手と言われる不動産会社です。

超大手不動産会社3社で不動産仲介の約30%のシェアを持っています。つまり、不動産売買した人の中で3人に1人は、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」のどこかに仲介を依頼していることになります。

それだけ日本の不動産売買は、超大手不動産会社に偏っているということ。

超大手不動産会社は販売活動に強く、豊富な買主を持っており、売りやすいとも言えます。

そしてこの3社に唯一依頼できるのが「 すまいValue 」です。なので「すまいValue」は外せません。

超大手不動産会社だけではなく大手・中堅・地域密着の会社とも比較する

ただ、超大手だけで満足してはダメ。不動産業界は特殊な縄張りなどもあり、A地域はX不動産が強い、B地域はY不動産が強いということが存在します。

また、超大手になるほど両手仲介の比率が高まります。

両手仲介とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うこと。買主と売主から手数料をもらえるため、利益相反の関係になる。アメリカは両手仲介は禁止されています。

売却を成功するためにも超大手不動産会社と併せて大手・中堅や地域密着の不動産会社も比較することをオススメします。

その場合は下記のような使い分けがいいでしょう。

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

売らなくてもOK!簡易的な机上査定&メール連絡も可能

紹介したサイトは、簡易的な机上査定も可能です。

また、イエウール以外は備考欄を設けており「メールでの査定額提示を希望」の旨を記載することで、不動産会社に伝わります。

ご要望・ご質問の欄にメールでの査定額を希望

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
どの一括査定なら「机上査定」「メール要望」が使えるんですか?
下記に比較してまとめてみたぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
一括査定机上査定備考欄
すまいValue
HOME4U
イエウール  
SRE不動産(※旧ソニー不動産)

4.まとめ

不動産売却を成功させるために営業マンに依頼したいたった3つのことについて見てきました。

営業マンには「ローラー作戦」「広告の工夫」「電話報告」の3つを依頼し不動産売却を成功させましょう。

そして営業マンの当たりハズレを無くすためにも、 「 すまいValue 」「 HOME4U などの一括査定を利用して、しっかりと高く売ってくれる不動産会社をまず見つけましょう。

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