その断り文句で断れていますか? 生命保険営業員にとってのチャンス言葉»節約の達人

その断り文句で断れていますか? 生命保険営業員にとってのチャンス言葉

生命保険の営業員を苦手としている人は多いですね。

「断っているのに、全然退いてくれないから嫌だ」と思っている人も多いのではないでしょうか。

実は、その「断りの言葉」が、営業員にとっては「チャンスの言葉」になっているのかもしれません。

今回は、実際に保険営業員としての経験を元に、「実はチャンスを与えている断り文句」についてお話しましょう。


■こんな言葉は「断り」にならない。


やんわりと断っているつもりでも、全然効果のない言葉をいくつかピックアップしてみました。

使ったことのある言葉は、ありませんか?

「元気だから大丈夫」


【実は、こんなチャンス言葉に聞こえています】
「元気だから、(契約上の問題がないから成立するよ)大丈夫!」

断り文句として「元気だから生命保険はいらない」と言う人がいますが、それは逆効果です。

生命保険は、元気だからこそ入るものなのです。
病気になってしまってからでは、入れない商品が増えてしまいます。

契約手続き直前に「実は」と、既往症や治療中であることを告げられる経験が多い生命保険営業員にとって、「元気」「医療保険も使ったことない」「病気知らず」はありがたいチャンス言葉なのです。


「保険料が高いから無理」


【実は、こんなチャンス言葉に聞こえています】
「だから、もっと安ければ考えるよ」

パンフレットやチラシ等の「凡例」を見ての言葉だとしても、個別プラン表を見ての言葉だとしても、お手持ちの保険についての不満だとしても、生命保険営業員の次のセリフは決まっています。

「では、どのくらいの金額ならいいですか?」

改善点が見えているのですから、チャンス言葉以外のなにものでもありません。


「主人に聞いてみなくちゃわからない」


【実は、こんなチャンス言葉に聞こえています】
「だから、主人を説得したら入るのだけど」

「では、ご主人様と一緒に聞いてください」と、次の訪問日調整が始まるでしょう。

契約の可能性が見えているお客様への説明であれば、休日でも夜間でも早朝でも出かけるのが保険営業員です。

ご夫婦ふたり分のプランニングが見えてくるダブルチャンス言葉です。


「保険は嫌いだから入っていない」


【実は、こんなチャンス言葉に聞こえています】
「だから、好きになるためのポイントを教えてよ」

生命保険営業員は、嫌われていることを自覚しています。
だから、「嫌い」という言葉には打たれ強くなっています。

そして、そう言う人に「どんなところが嫌いですか?」と尋ねると、「嫌いなポイント」をひとつひとつ挙げてくれることが多い、ということも経験上知っているものです。

不満点は、改善点、つまりチャンスに繋がる言葉です。
明確になっている方が、話は進めやすいものです。


「もう、○○生命に加入しているから、間に合っているよ」


【実は、こんなチャンス言葉に聞こえています】
「ちゃんと生命保険の必要性がわかっているよ」

つまり、ニーズ喚起をスキップして、いきなり具体的な話に進めるチャンスだということです。

あとは、加入時期と更新時期、及び保障内容の確認をして、「当社の保険と比べてみてください」とプランニングするだけです。


曖昧な態度を続ける


早く帰ってほしいと思っているのにはっきり伝えることができず、「ああ、はい、そうですねえ」と気のない相づちを続けているなんてことはありませんか?

保険営業員は、話している相手の反応が曖昧であればあるほど、延々と話し続ける傾向にあります。

なぜなら、相手の興味がどこにあるのかわからないため、とにかく会話を引き延ばしながら様々なネタを振り、「興味をひくきっかけ」をつかもうとしているからです。

これは私の経験則ですが、曖昧な態度をとっていた人ほど、何か「興味をひくきっかけ」が掴めたときに態度が一気に好転することが多いものです。
それまでの時間が退屈だった分、「興味をひくきっかけ」が「より楽しい話題」に思えるのかもしれません。

相手との会話が弾んだと感じたら、盛り上がっているうちに退散します。

これは、「その時間の締めくくりが笑顔で終わった場合、楽しかった記憶としてインプットされる」というビジネス心理テクニックに基づいた行動です。

つまり、「曖昧な態度」は大きく好転する可能性を秘めた、大チャンスなのです。


保険営業員が苦手な言葉


最後に、今すぐ生命保険営業員に立ち去ってほしいときの言葉もお伝えしておきましょう。

□「○○の治療中で、来月入院が決まっている」

「入院が決まっている人」や「治療中の人」は、もしかすると医療保険や死亡保険の加入や増額をしたいと考えているかもしれません。

しかしながら、そういった状況では新たに総合的な生命保険に加入することはできません。

例え「病気でも大丈夫」といった緩和型の保険でも、「治療中・入院中は加入不可」や「既にかかっている病気は保障対象外」としているものが多いですし、告知不要の保険ではそもそも医療保障がほとんど無いものばかりです。


さすがに、この言葉をチャンスに変えることは難しいです。

それは、保険営業員にとっても、保険で損をしたくないと思っている人にとっても、同じことです。

いざというときに損をしないため、新規加入や最新版への更新チャンスを見逃さないようにしてください。

保険はナマモノです。

お手持ちの保険の鮮度は、常にチェックしておきましょう。


この記事を書いた人

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