失敗しない家づくりの5つのチェックポイントのひとつめは「希望の住まいの条件を整理する」二つ目は「家計の状況を把握する」ことでした。今回は三つ目です。
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「成功する家づくりのキーマンは営業マン」
「条件を整理して」、「家計をチェックして」、いよいよメーカー・工務店選びです。とはいっても既に気になる工務店やメーカーもあるかもしれません。
例えば「お友達の家を建築したあの工務店が自分も気に入っているから、そこにお願いしたい」と心に決めた先がある場合はこの3つ目のポイントはあまり必要ないかもしれません。なぜなら、そこの実例も見て、お友達からも工務店の様子も聞いて間違えがないと確信できているはずだからです。後から自分の希望が実現できないことが発覚したなんて残念な結果はないはず。
まだそこまで依頼先を絞り込めてはいないという場合はこの3つ目が参考になると思います。
家づくりのパートナー選びは一生を左右する
さて、皆さんは家づくりの依頼先のどんなことが心配ですか？
・希望のテイストを実現してくれる？
・親身になって対応してくれる？
・建築費は予算内に収まる？
・工事は安心して任せられる？
等々色々とあると思います。
安心して任せられる先を見つけられるかどうかは「家づくりの期間」はもちろんのこと「新居に住み始めた後」にも影響してくるかもしれません。
いくら打ち合わせを進めても希望通りの提案にならない…（イライラ）。
やっと希望に近いものが打ち合わせできたと思ったら、構造上や法規的な別の問題が発覚。プロならそこも気を配って提案してよ…（イライラ）。
やっと工事が始まって、現場を見に行ったら、打ち合わせと違うものがついている…（イライラ）。
打ち合わせと違うと連絡しても、きちんと現場まで指示が伝わっているのかどうなの分からない…（イライラ）。
引渡し前にも住宅ローンの手続きで不手際が…（イライラ）。
住み始めたら、使い勝手が思いのほか悪い なんで先に違った提案をしてくれなかったの…（イライラ）。
工務店さんの責任とは言えないものもありますが、不思議と一度歯車が狂うと次から次へと問題が起きます。不思議ですが本当です。そして、トラブルに見舞われて出来た家にずっと住まなくてはいけない。後になって笑い話になるようなトラブルなら許せんますが、毎日、家の玄関ドアを見るたびに「イライラ」が蘇ってくる。こんな家住みたくないですね。
でもこういったストレスを回避するのに重要なポイントがあります。
成功する家づくりには自分たちと相性が良く、社内のスタッフを上手に使える担当者を探す
家づくりのトラブルのほとんどは「コミュニケーション」の問題です。要望を伝えたのになかなか反映された提案にならない。担当者に伝えたことが現場に伝わっていない。これはすべてコミュニケーション不足からきています。
例えば、間取りの打ち合わせで設計担当者が出てくることも多いと思いますが、メーカーによっては営業担当者が最初の間取りの提案などを行うケースもあります。営業担当者で大丈夫なの？ と思うかもしれません。
経験豊富な営業マンは最前線で競争に晒されている分、設計担当者よりも提案力がある人も多くいます。こういった営業マンはまぁいいとして。経験が浅い営業マンならどうしますか？
こういった営業マンにも上手に社内の設計担当者とコミュニケーションをとって素晴らしい提案をしてくる営業マンもいます。自分の役割はコーディネーターと割り切って、場面場面で必要なスタッフを打ち合わせに参加させ、お客様の要望等をしっかりとスタッフに落とし込んでいくことが上手な担当者もいます。
要は家づくりの窓口になる営業担当者がどれだけ社内のスタッフを活用する力があるのか？ です。別の言い方をすると社内のスタッフをどこまで巻き込んで、お客様の家づくりに親身になってもらえるか？ 家づくりの成功はここに尽きるといっても過言ではないと思います。
仮に現場を見に行って、打ち合わせと違うものが付いているのを発見したとします。その時に窓口である営業担当者に伝えて、現場まできちんと指示を伝えることができるかどうか。
会社によって指示系統のルールがあるので、営業マンが現場で直接指示をしても動かない場合が多いと思います。でもルールに従い、きちんと現場まで指示を的確に回せるかどうか？
パソコンは使うけれども、図面を書くのは人間です。やはり、間違いは発生してしまうことがあります。図面が間違えていたのか？ 現場が間違えたのか？ 間違いの原因はお客様にとっては関係ありません。それは社内の問題であって、お客様は打ち合わせ通りになれば良いので、直ぐに現場を動かせられるか？ これって結構重要です。
任せられる担当者をどうやって探すのか？
ではそういった任せられる担当者をどうやって見つけるのか？
これは非常に難しいです。
考えられる方法は
・もし複数の展示場がある会社なら、複数の展示場を回って、営業マンを比較する
・現場の職人さんに聞いてみる ← これ結構有効です。
こんなところでしょうか？
この担当者を探すことが一番の大変な作業かもしれませんね。
意外と知られていませんが、住宅展示場があるような会社でも展示場には常駐しない別働隊の営業マンがいることがあります。そしてこの別働隊の営業マンは展示場に来るお客様と接触することはなくお客様を探すわけです。こういった別働隊は様々な業種と連携して、お客様を紹介してもらって営業をしていたりします。
例えば、銀行の渉外担当からお客様を紹介される。銀行員が紹介してくれるって、この営業マンの信頼度が高いと思いませんか？ その信頼ってどこからくると思いますか？
会社のブランドのようなものもあるかもしれませんが、過去に紹介したお客様の満足度が高かったりします。そういったお客様の反応の積み重ねが営業マンへの信頼につながっていたりします。
銀行に限りませんが、保険の営業マンでも構いません。お知り合いに意中の工務店やハウスメーカーの担当者の知り合いはいないか？ 聞いてみても良いかもしれません。（執筆者：佐藤 陽）
