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金融機関の営業マンは、運用のプロではなく販売のプロ

資産運用を考える人が増加

NISAのおかげ(?)もあって、資産運用に興味を持つ方が増えてきた。

FP相談で顧客からよく質問されるのが、

「これからは、何が来ますか?」
「何を買えば一番いいでしょうか?」


これらの質問を、金融機関の営業マンにこの質問をすると、どうなるか?

〇〇〇〇〇ハイ・イールド・ファンド
〇〇-REITオープン
〇〇〇・〇〇〇〇〇好配当成長オープン

といった投信信託だったり、変額年金保険だったり……金融機関が受取る手数料が高額なものばかりが、テーブルに並ぶことになるはずだ

お金のことはプロ(?)に相談


投資を始める際、多くの人は「自分は投資の知識がないので、金融機関のプロの方に相談した方がいい」と考える。実はこの考え方、ごくごく自然である。何かを習得しようと思えば、その道のプロに習う。この考え方は間違っていない。

ところが投資に関しては、必ずしもプロに相談するのが正しいとは言い切れないのだ。

確かに銀行・証券会社・運用会社といった金融機関の中には「運用することが仕事=運用のプロ」である人たちは存在する。ところが、この「運用のプロ」の方々が、個人顧客の相談を受けることはない

自社の資産を運用しているか、投資信託などの形で預かっている資産の運用をしているだけなのだ。

金融機関に行った場合、相談を担当するのは、運用のプロではない窓口担当者や外回りの営業マンである。彼らは、「販売のプロ」になるための教育を受け、自社商品を顧客に買ってもらうためのセールストークには長けているが、決して運用のプロではないのだ。

金融機関は金融商品を販売することが仕事


例えば、本当の意味で中立公平な保険のプロが診断した結果「保険は必要ありません」という結果が出てくる場合もあるはずだ。

また、資産運用であれば、「将来のキャッシュフローも潤沢に確保できていますので、あえてリスク性資産で運用する必要はありません」というアドバイスをしてくれるFPも存在するはずだ。

だが、金融機関の窓口担当者や営業マンに相談しても、まずそうなることはない。

これは考えてみれば当たり前。金融機関は自社商品を買ってもらってはじめて商売になるのだ。

金融機関の多くは社員にFP資格や証券外務員資格を取得させているが、これはあくまでもマーケティング戦略である。これらの資格を保有していることで、プロであることを権威づけしているだけだ。

投資は自分で勉強して理解してから行うのが原則。それでも自分では理解できないこと、さらに詳しい話しをプロに聞いてみたい場合には、資産運用が専門のFPに相談料を支払ってアドバイスを受けることをおすすめする。

なにも分からない状態で、金融機関の窓口に資産運用の相談に行くことほど、危険なことはない。(執筆者:釜口 博)

この記事を書いた人

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㈱ジョイント・プレジャー 代表取締役
保険実務に強いファイナンシャルプランナーとして、また自身の営業経験を活かした営業実務研修は、即実行できる内容との評価が高い。
<保有資格>:CFP  1級ファイナンシャルプランナー技能士 二種証券外務員 相続士
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