ＮＥＴからいただいた相談メールをＰＣの前で何度も何度も読み返しています。このお客様の本当の悩みはなんなのだろうか、、、と。
こんな作業をするようになったには理由がありますそれは以前、わたしが多くの失敗をしてきたからです。もっと言えばお客様のことを理解しようとしていなかったと言えます。
以前はお客様に言われたとおり、保険を見直したり、ライフプランを作ったりすることを中心に考えていました。こうすれば保険料は安くなる、老後の貯蓄ができるなどです。
保険やライフプランだけを考えれば問題ありませんでした。しかしこのやり方には決定的な欠点があることに気がつきました。その結果なにが起こっていたかといえば相談業務のドタキャンです。
なぜなんだろう？わたしはこのことをずっと考えていました。なにかわたしの考え方に致命的なミスがあるにちがいない。それはなんだろうかと。
以前はこんな感じでお話していました。
お客様 『保険の見直しをしたいのですが』
わたし 『どういう保険がご希望ですか？』
お客様 『保険料を安くしたいのです』
わたし 『こういうふうにしたら保険料は安くなりますよ』
お客様 『ではそれでお願いします。』
なにが悪いのでしょうか。何度も何度も考えてみました。
ある日、同じコトをやっている人を見てわかりました！！そうです。やっと気がつきました。
なぜお客様が保険の見直しをしようとしたか聞いていなかったのです。
つまり根本の原因がわからないのでお客様からしたら解決にならないのです。
たしかに保険料は安くなりました。でもそれでは物売りです。保険セールスと同じレベルです。保険セールスなら保険屋さんのほうが知識・レベルははるかに上です。
わたしの職業はファイナンシャルプランナーです仕事は『お金の問題を解決すること』であって保険セールスではない。そう、わたしは保険を売るというモノ売りが仕事ではないことに気がつきました。
『どうして保険を見直そうと考えたのですか?』
ここにお客様が抱えているお金の問題を解決するヒントがあります。いまでは理解していますが、開業当時は理解できていませんでした。
生命保険はコンスタントに加入していただけました。しかし本当の仕事、相談がありませんでした。おそかったけど気がついただけよかった。
欲を出して言えばもっと早くに気がつきたかった。
いまでも私にはまだまだ学ぶことがたくさんあります。まずはお客様からいただいたメールを何度も読んでお客様になったつもりで考えています。
そこに答えがあると信じて。同じ過ちを犯さないように
