マイホームや収益物件の売却時には、販売図面の作成や広告、契約書の作成・手続きなど難易度が高いため、ほとんどの方が不動産会社に仲介を依頼します。
その際に売主と仲介業者で媒介契約を結ぶ訳ですが、媒介契約には「一般媒介」、「専任媒介」、「専属専任媒介」の3種類があります。
それぞれの媒介契約にはメリットとデメリットがありますが、専任媒介のデメリットで良く取り上げられるのが「囲い込み」です。
専任媒介で売却を任せる場合の囲い込みのリスクについて今回はお話しいたします。
目次
専任媒介契約のメリット・デメリット
「一般媒介」、「専任媒介」、「専属専任媒介」のメリット・デメリットについては、こちらの記事で解説しておりますのでご覧いただければと思います。
専任媒介契約のメリットは、一社に任せることで仲介業者も一般媒介の物件と比べて優先して紹介してくれるので早く売却できる可能性が高くなります。
他にもレインズへの登録義務があり、2週間に1回の定期報告をしてくれるので状況を掴みやすいといった点が挙げられます。
デメリットは、販売力のない不動産会社に任せてしまうと売却が長引き、値下げを要求される、両手取引を狙って情報を他社に出さないなどがあります。
この両手取引が不動産業界の悪しき習慣であり、不正の温床となっています。
両手取引は海外ではほぼない
両手取引とは、日本独特の商習慣で海外ではほとんどありません。
本来であれば、売主には売主側の仲介業者、買主には買主側の仲介業者がついて、それぞれ売主、買主のために交渉を行うべきですが、日本では売主、買主の仲介を一社で行えます。
両手取引すれば、仲介業者は1度の取引で倍の仲介手数料をもらえるので、仲介業者はこの両手取引を狙います。
では、この両手取引の何が問題なのでしょうか。
例えば、2,500万円で物件を売りたい売主と2,000万円で買いたい買主がいるとします。
それぞれに仲介がついているのであれば、売主が2,500万円で売りたいと言っているのですから、売主側の仲介業者はその価格で売れるように努力し、買主側の仲介業者は2,000万円で買えるように交渉します。
しかし、一社が仲介する場合、契約を成立させることを優先しますから当然買主側に有利になるように働きかけ、2,200～2,300万円で売りましょうと交渉を行います。
ですから売主は本来得られるべき利益を得られません。
このように一社で仲介を行うことは、当然利益相反になります。
さらに、専任媒介で依頼する場合は一社に任せます。
その業者が自社で両手取引ができるように、他社に広告をさせない、紹介させないというように情報を制限すれば、本来購入したい人に情報が回らないので機会損失を起こします。
特に販売力のある仲介業者は、情報を制限して両手取引を狙う傾向にあるので注意が必要です。
専任媒介であれば、媒介契約日から7営業日以内にレインズに掲載しないといけません。
レインズの掲載の際は、他社に広告をさせるか、広告をさせないかを選ぶことができるので、広告掲載不可としてもそれ自体は問題ありません。
しかし、他社にも広告掲載してもらった方がより宣伝効果を得られるので、本来ならば広告掲載可で売り出ししてもらう方が早く成約する確率は高くなりますが、両手取引を狙う仲介業者はこのように情報を制限します。
さらに酷い業者が行う「囲い込み」
囲い込みとは、まだ申し込みが入っていない物件なのに、問い合わせると
というように意図的に物件を紹介させない行為を言います。
囲い込みをされると、本来したいお客様が物件の内覧ができず機会損失になるので、売主にとって囲い込みをされることは大きなリスクと言えます。
しかし、囲い込みは宅建業法違反にならず、実際に売主がこの囲い込みを発見するのは非常に困難です。
そのため、現在ではレインズではステータス制を導入しており、状況に応じて、公開中、書面による購入申し込みあり、売主都合で一時紹介停止中と表示されます。
このステータスも本当かどうか確認するすべはないので、仲介業者の良心に任せるしかないというのが実態です。
囲い込みを避けるには
専任媒介のリスクである囲い込みですが、売主としては囲い込みをする業者はできれば避けたいところです。
そのため、仲介業者を選ぶ際には、ネットの評判や実際に営業マンと話をし、広告はどうするのか、どういった営業手法で販売するかなどを確認する必要があります。
大事な物件を売却するのですから、媒介契約する仲介業者は慎重に選びましょう。（執筆者：山口 智也）
