生命保険を安心して任せる「保険担当者」を見分ける8つのポイント　FP資格と併せて解説

昨今、ファイナンシャル・プランナー（FP）という言葉をよく耳にするようになったと思いませんか。

お金のやりくりに熱心で既にFPの資格をお持ちだという方もいるかもしれません。

保険のことを調べようとネットを見ていいて次のような宣伝や文言が目にとまったことはないでしょうか。

「当サイトが紹介する「保険のプロ」ファイナンシャルプランナーは…」

「保険のプロ・FPによる生命保険見直し」

「保険のプロであるファイナンシャルプランナーが…」

このような表現を1度くらいは見たことがあるかもしれませんが、結論から申しますと、ファイナンシャル・プランナーは保険のプロではない場合があります。

その理由と、生命保険を安心して任せられるよい担当者を見極める8つの方法をお伝えします。

ファイナンシャル・プランナー（FP）とは

あらためてファイナンシャル・プランナーの定義を確認してみましょう。

民間資格である「AFP」や国家資格の「ファイナンシャル・プランニング技能士」の試験や資格発行をしている日本FP協会では次のように説明されています。

ファイナンシャル・プランニングには、家計にかかわる金融、税制、不動産、住宅ローン、保険、教育資金、年金制度など幅広い知識が必要になります。これらの知識を備え、相談者の夢や目標がかなうように一緒に考え、サポートする専門家が、FP（ファイナンシャル・プランナー）です。
NPO法人日本FP協会

また、「ファイナンシャル・プランニング技能士」や「金融窓口サービス技能検定」などを実施している一般社団法人金融財政事情研究会は、「ファイナンシャル・プランニング技能士資格」をこのように説明しています。

顧客の資産に応じた貯蓄・投資等のプランの立案・相談に必要な技能の程度を検定します。
一般社団法人金融財政事情研究会

もうお気づきだと思いますが、「ファイナンシャル・プランナー」や「ファイナンシャル・プランニング技能士資格」は、あくまでも「お金全般」の知識や技能の専門家であり、「保険のプロ」であるとは限りません。

FP資格の具体的なスキルや資格試験の項目

FP資格の具体的なスキルや資格試験の項目は一般的に以下の6つです。

(1) ライフプランニングと資金計画（ライフプラン、公的保障など）

(2) リスク管理（リスクマネジメント、生命保険、損害保険など）

(3) 金融資産運用（金融、経済、債券、株、投資信託、外貨商品など）

(4) タックスプランニング（所得税、住民税、事業税、法人税など）

(5) 不動産（登記、宅地建物取引業法などの法律、不動産に関する税金など）

(6) 相続、事業承継（贈与、相続、遺言、相続税計算、各種財産評価など）

ファイナンシャル・プランナーは、

「お客さまのライフプランをベースに貯蓄や投資、運用、保険、年金、不動産、税金、相続などを包括的にアドバイスする専門家」

です。

「独立系FP」と「企業系FP」

さらに、FPは大きく2種類に分けられます。

1. 独立系FP

事務所を開設してコンサルティング料や顧問料、各種金融商品の販売手数料により収入を得ている方たち

2. 企業系FP

銀行などの金融機関、証券会社、不動産、保険等の仕事に就かれている方たち

専門家が存在するケース

また、FP資格の各スキルや知識にはそれぞれ専門家が存在するケースもあります。

例えば、以下のような職業の方です。

・社会保険や年金＝社会保険労務士

・タックスプラン＝税理士・会計士

・相続、遺言、登記＝弁護士・司法書士

これらの職業の方はその道の専門資格を有しているので各分野の専門家と言えるでしょう。

ダブルライセンスの方

「士業」の資格と「FP」資格のダブルライセンスの方も少なくありません。

大事なことは「プロ」に任せる

大事なことを任せる時には、その道のスペシャリストに相談するのが失敗を防ぐ近道ですから、生命保険を任せるには「生命保険のプロ」を探すべきです。

「FP＝保険のプロ」とは限りませんが、中にはFPの資格を持っている生命保険のプロも存在します。

生命保険・よい担当者8つの見分け方

誰に生命保険の相談をするのが最適なのでしょうか。

住宅の次に高い買い物と呼ばれる「保険」は、病気やけが、葬儀など人生を左右することに備える方法の1つとして大変重要です。

あなたのライフスタイルや家族構成、収入など環境にピタリと合った保険のコンサルティングをしてもらえる信頼できる人に相談することがポイントです。

保険で失敗したくない方は、よい担当者を見極める次の8つの項目を参考になさってください。

1. 扱える保険会社の数

≪画像元：一般社団法人生命保険協会≫

まずは取り扱っている保険会社の数を確認しましょう。

現在日本には40社を超える生命保険会社が存在します。

保険会社にお勤めの方は、原則的にはその保険会社の商品しか取り扱うことができません。

また、保険代理店も2～3社しか取り扱っていないところから数十社取り扱っているところまでさまざまです。

保険会社には強み弱みがありますので、どの保険会社を取り扱っているかも重要です。

分野ごと（医療保険、がん保険、収入保障保険など）やあなたの属性・要望に合ったトップクラスの商品を持っている保険会社を複数取り扱っているのが望ましいと言えます。

2. 本業か兼業か

次に注意するポイントは

保険の事業を本業としているか、兼業（または副業）でしているか

という点です。

保険の専門家を探すために大切なポイントです。

今や生命保険はさまざまな窓口で販売、加入できるようになった反面、必ずしも専門家が対応しているとは限らないので、保険を本業としているところを探すべきです。

金融機関や士業、携帯ショップや家電量販店、ホームセンターなどさまざまな業種から保険業界への参入が増えています。

「保険のコンサル」を本業とするプロに相談するのが最善です。

ネット系保険会社も手軽で保険料が安いイメージですが、ネット系より安い商品を扱う保険会社もありますし、保険は環境により最適な設計が変わりますので、基本的に都度相談できる「担当者」をもつことをおすすめします。

何より保険は加入する時のコンサルティングも大切ですが、使う時に真価を問われます。

3. 保有資格

保険に関連する資格はたくさん存在します。

まず、生命保険協会が発行する業界独自の資格は次の通りです。

・大学課程試験（生命保険協会認定FP、トータル・ライフ・コンサルタント）

・応用課程試験（シニア・ライフ・コンサルタント）

・専門課程試験（ライフ・コンサルタント）

・一般課程試験（これを取得しないと生命保険を販売できません）

上から順に上級資格となり、最高峰は大学課程試験です。

業界に2～3年いれば十分取得することが可能なレベルです。

また、専門課程試験を持つ人がいないと複数の保険会社を取り扱うことができません。

次にこちらです。

・変額保険販売

これがないと変額保険を扱うことができません。

変額保険とは簡潔にお伝えすると保険の積立金を投資信託のように国内外の株式や債券等で運用する商品です。

変額保険が良いか悪いはさておき、担当者は持っていた方が提案の幅が広がりますので必要だと思います。

・ MDRT、COT、TOT

※エムディーアールティ、シーオーティ、ティーオーティと言います。

これはいわば「トップセールス」の称号です。

基準は年間にお預かりしたご契約の「保険料」や「手数料」で最高峰はTOTです。

≪画像元：一般社団法人 MDRT日本会≫

資格保持者にはレベルの高い営業マンが多いです。

ただし、気をつけたいのは「販売するのが上手な人」と「真に顧客ファーストな人」かどうかは別の話ですので、冷静に判断しましょう。

トップセールスには高い販売技術やトーク、紹介依頼などを日々鍛錬して蓄積してきた人が多いので、あなたにとってよい担当者であるかどうか見極めるのは難しいかもしれません。

次に周辺知識に関する資格です。

・ AFP、CFP（お金全般に関する民間資格）

・ファイナンシャルプランニング技能士3～1級（国家資格）

・証券外務員、証券アナリスト

・住宅ローンアドバイザー、住宅ローン診断士

・相続診断士、相続アドバイザー等（民間資格）

・税理士、社会保険労務士、司法書士、弁護士

・ DCプランナーなど

資格を保有しているかどうかも大切ですが、幅広く深い応用知識や教科書通りではない現場レベルのノウハウを持っているかどうかが重要です。

担当者の名刺を見るか、思い切って本人に確認してみましょう。

4. 得意分野

担当者の得意とする分野を確認してみましょう。

・個人なのか、法人なのか、両方なのか。

・所得税、相続税、贈与税、法人税などの保険に関する税の基本通達や裁判の判例も理解しているか。

・介護、医療、年金、何に詳しいのか、全て詳しいのか。医療法人や宗教法人、建設業など特化している特定の業種はあるのか。

全てが高いレベルであることが望ましいのですが、実際には得意分野とそうでない分野があるでしょう。

5. 誠実さ・信頼感

保険はお客様の人生において重要な局面で効果を発揮することがあります。

また、お客様の大切な資産や命をお預かりする大変責任の重い仕事です。

小さな約束を守ったり、発言したことを実行したり、気遣いができる担当者の方が安心できそうです。

おどおどしている人よりは自信に満ちている人の方がよいでしょう。

6. スピーディー

人間皆いつかは天国に旅立ちますが、明日、自分の身に何が起こるかは誰にも分かりません。

一刻を争う時や、何かがあった際にはスピーディに対応することが命運を分けることも少なくありません。

電話やメールの折り返し、依頼した書類の準備などレスポンスや仕事の早い人に任せたいです。

また、お客様が意味もなく先延ばししたり、多忙により後回しにすることをお客様のリスクと捉え、

優しくフォローして早く決断できるように促すことができ、時には苦言を呈する勇気のある担当者は数少ない頼れる存在になる

ことでしょう。

7. 身なり・立ち振る舞い

人を見た目で判断しない方がよい、と言われることがあります。

確かに一理あると思います。

良い意味でも悪い意味でも人は見かけによらぬものです。

ただし、「メラビアンの法則」でも言われているように、人は他人を視覚から得られる情報で55％判断するといわれています。

また、有名な格言に「神は細部に宿る」とあります。

一流の仕事人は一見しても分かりづらく、見えないような細部に亘りこだわりの仕事がなされていることがあります。

・靴をしっかり磨いているか

・スーツはシワや汚れがないか

・契約時にはお客様に使っていただくにふさわしいペンを持っているか

・お辞儀や挨拶をしっかりする人か

・時間は守っているか

など細かいところもきちんとする担当者は大切な保険、お金、命を預けても安心感があり頼れる人と判断する材料になるでしょう。

反対に小さなことを守れない人に、大きい・大切なことを任せるのは不安に思えてなりません。

8. 相性

最後は「相性」です。

今までお伝えさせていただいたことに全て当てはまる優秀な人であっても、あなたが「なんか嫌だな、この人」と思う方でしたらどうでしょう。

保険は「一生」のお付き合いですし、場合によっては世代を超えて担当していただくことにもなるでしょう。

結局、最後は「人」と「人」のお付き合いです。

どのお仕事でも大切な要素だと思います。

知識や経験が多少劣っていたとしても、元気に一生懸命、あなたのことを真摯に考えてくれる担当者であって、あなたが「任せたい！」と感じる方であればお任せしてよいかもしれません。

保険も担当者も長く付き合えるように選びたい

お金と命を預けても安心感をもてる担当者に自分にあったよい保険商品選びの相談にのって欲しいもです。

8つのポイントを、自分の担当に当てはめて考えください。（執筆者：永島隆）