家や土地といった不動産、自家用車などの高額なものを購入するときは、できるだけ安く購入したいと思う人がほとんどではないでしょうか。
そこで今回は、心理学が大好きでメンタル心理士の講習も修了している筆者が、値下げ交渉をするときに効果的な心理術を3つ紹介したいと思います。
目次
(1) 初頭効果を利用して「印象のよい客」になる
値下げ交渉を成功させるために、まずは「初頭効果」を活用しましょう。
「初頭効果」とは、最初に受けた情報がのちのちの情報にも影響を与える現象のことを言い、「第一印象」もそのひとつです。
つまり、とても当たり前のことのようですが、値下げ交渉を成功させるためにはまず、担当するスタッフに、
「購入できる支払能力がありそうだ」
という印象を持ってもらうことがとても大切です。
具体的には、下記のようなことに気を配りましょう。
身だしなみを整える
身だしなみを整えることで、「この人なら、支払能力がありそうだし、きちんと支払ってくれそうだ」という印象を向上させます。
寝グセがないよう髪の毛をきちんととかし、無精ヒゲをそり、シワや汚れのない清潔な服装で向かいましょう。
不動産や車など高額な買い物をするときは、自宅にあるブランド物を身につけて行くことで、印象を向上させる場合があります。
購買意欲を感じさせる行動をとる
購入を検討しているものについてたずねたり、採寸したりすることで、「購買意欲がありそうだ」という印象を向上させることができます。
建売住宅の場合には図面を見せてもらったり、車の場合には試乗をお願いしたりすることも効果的と言えるでしょう。
言葉づかいや態度に気をつける
対応してくれているスタッフも人間です。
いくら支払能力や購買意欲が感じられても、「この人には、得をさせたくない」と思うような高圧的な態度や口調では、値下げ交渉が難航する可能性が高くなります。
お互いが気持ちよく会話できるような態度や言葉づかいになっているか、気を配りましょう。
(2) ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
簡単に言うと、「要求を断ることで膨らむ罪悪感にアプローチして、こちらの要求に歩み寄ってもらう」というテクニックです。
具体的には、最初に20万円の値引きをお願いして担当者に断らせ、そしてそのあとに、
「18万でもいいんですけど」
などと要求を下げていきます。
ただ、こういった値下げ交渉術を知っている営業の担当者も多いので、最初に割り引いてほしいと思っている予算よりも低めの金額を伝えるのがおすすめの方法です。
たとえば、330万の車の場合、
などと伝えてみましょう。
「それはちょっと難しいですね…5万ぐらいならなんとかなりますが」と言われたら、「あぁ…5万ですか、もう少し、310万ぐらいにならないですか」と食い下がり、何度か交渉してみます。
相手は、こちらの要求を何度も断ることで罪悪感が膨らんでいきますから、歩み寄ってくれる可能性が高くなります。
(3) イーブン・ア・ペニー・テクニック
簡単に言うと、小さなお願いをして、相手の「そんなささいなお願いを聞いただけでは申し訳ないな」という良心にアプローチをするというテクニックのことです。
募金をお願いしたとき、「募金をお願いできませんか」と伝えるより、「1ペニーでいいので、お願いできませんか」と伝えたときのほうが、募金率がアップしたというのは有名な話です。
具体的には、
など、できれば「どうしてそうしてほしいのか」も伝えると、自然な印象です。
心理術を上手に活用して値下げ交渉成功
高額なものは割引率も高い傾向があるので、購入後の生活のためにも、少しでも安く購入しましょう。
そのためには、今回紹介したような心理術を活用することも有効な手段です。
ぜひ、スムーズで効果的な値下げ交渉をして、出費を最小限に抑えてください。（執筆者：最強節約ママ 山内 良子）
